Por: Christianne Sánchez
De Emprendedor a Emprendedor:
“Una mala semana no me hace un mal Vendedor”
Las ventas se miden por la constancia, no por un resultado aislado.
Hay semanas en las que todo sale bien. Los clientes responden, las negociaciones fluyen y parece que el esfuerzo finalmente está dando resultados.
Pero también existen esas otras semanas…
Las llamadas no se contestan. Las citas se cancelan. Los clientes dejan de responder mensajes. Las ventas simplemente no llegan.
Y es justo ahí donde muchos vendedores comienzan a dudar de sí mismos.
- ¿Será que ya no soy bueno?
- ¿Y si ya no sirvo para vender?
- Creo que perdí el toque.
Como gerente comercial he visto esta escena muchas veces. Y quiero decirte algo que considero una de las lecciones más importantes en ventas:
Una mala semana jamás define a un buen vendedor.
Lo que realmente lo define es lo que hace cuando las cosas dejan de salir bien.
Las ventas son una profesión emocional
Pocas profesiones ponen a prueba tanto la estabilidad emocional como las ventas.
Cada “no” pesa, Cada cliente perdido duele, Cada meta incumplida genera presión Y cuando además eres emprendedor o gerente, la presión se multiplica.
Ya no solo piensas en tu comisión si no tambien en la nómina, la renta, proveedores, el equipo que espera dirección, las metas del mes y así podria seguir con la lista. Sin embargo es normal sentir frustración por muy cotidiano o raro que parezca lo importante es que esa frustración no se convierta en resignación.
No confundas una mala racha con una mala capacidad
Existe una enorme diferencia entre ambos conceptos.
Una mala racha puede deberse a:
- Cambios en el mercado.
- Temporadas bajas.
- Competencia más agresiva.
- Clientes que postergan decisiones.
- Factores económicos.
Ser un mal vendedor es otra cosa completamente distinta.
- Es dejar de aprender.
- Es dejar de prospectar.
- Es dejar de prepararte.
- Es dejar de intentar.
- Mientras sigas haciendo esas cuatro cosas, todavía estás en el juego.
Lo peor que puedes hacer es dejar de vender
Cuando llegan semanas difíciles, muchos vendedores reaccionan exactamente al revés de lo que deberían.
Como no venden…
- Prospectan menos.
- Llaman menos.
- Visitan menos clientes.
- Publican menos.
- Se desmotivan.
Y sin darse cuenta entran en un círculo del que cada vez es más difícil salir.
En ventas existe una regla que siempre comparto con mi equipo:
Cuando bajan las ventas, debe subir la actividad.
No al revés.
Como gerente aprendí algo muy importante
Los números cuentan una historia, Pero no cuentan toda la historia.
Un gerente que solo mide resultados termina perdiendo grandes vendedores.
En cambio, un líder observa también:
- La actitud.
- La disciplina.
- La preparación.
- El seguimiento.
- La resiliencia.
Porque muchas veces el vendedor que hoy no cerró ninguna venta… Es el mismo que el próximo mes la rompe y cumple por enciama los KPIS.
¿Qué hago cuando entro en un bache comercial?
Cada vendedor encuentra su propia fórmula. La mía incluye cinco pasos:
1. Regreso a los indicadores, no a las emociones.
- Reviso llamadas, visitas, cotizaciones y seguimiento.
- Los datos siempre hablan con más objetividad que el estado de ánimo.
2. Prospecto más de lo normal.
- Si normalmente contacto diez clientes, ahora contacto veinte.
- Las ventas son, en gran medida, un juego de probabilidades.
3. Aprendo algo nuevo.
- Un libro.
- Un curso.
- Un podcast.
- Una conferencia.
4. Busco nuevas líneas de venta.
- Los mercados cambian.
- Los clientes cambian.
- Los canales cambian.
Quedarte vendiendo exactamente igual y el resultado será exactamente igual.
5. Hablo con mi equipo.
- Las mejores ideas rara vez nacen trabajando solo.
- Escuchar a otros vendedores, compartir experiencias y analizar casos reales suele abrir oportunidades que uno no veía.
Si eres emprendedor y tienes un equipo…
Recuerda que tus vendedores también tienen días malos.
No todo se resuelve con presión.
La presión constante puede generar actividad por unos días.
La inspiración genera compromiso durante años.
Un buen líder no ignora los resultados.
Pero tampoco destruye la confianza de su equipo por una mala semana.
- Corrige.
- Capacita.
- Acompaña.
- Exige.
Pero nunca olvides que detrás de cada vendedor hay una persona que también necesita creer nuevamente en sí misma.
Yo creo que al final:
He aprendido que las ventas son muy parecidas al emprendimiento.
Habrá semanas extraordinarias.
Habrá semanas muy complicadas.
Lo importante es no permitir que una semana difícil cambie la percepción que tienes de tu capacidad.
Las ventas no premian al que nunca cae.
Premian al que siempre vuelve a levantarse, aprende algo nuevo y sal nuevamente a buscar la siguiente oportunidad.
Porque al final, los grandes vendedores no son los que nunca fallan; son los que nunca dejan de vender.
Christianne Sánchez
Emprendedor, Abogado y Empresario.
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